Współpraca z dystrybutorami daje producentom możliwość zwiększenia zasięgu swoich produktów bez konieczności budowania własnej sieci sprzedaży. Jednak sprzedaż przez sieć partnerskich dystrybutorów wiąże się również z wieloma wyzwaniami. Jednym z głównych problemów jest zapewnienie odpowiedniego poziomu motywacji dystrybutorów do promowania konkretnych produktów. W przypadku szerokiego portfolio lub gdy w ofercie dystrybutora znajdują się produkty konkurencyjne, wyzwaniem staje się wyróżnienie własnych produktów.

Kolejną trudnością jest brak bezpośredniego kontaktu z klientem końcowym, co ogranicza kontrolę nad tym, jak prezentowane są produkty i jak skutecznie komunikowane są ich kluczowe zalety. Dodatkowo często występujący brak kompleksowego wsparcia w zakresie marketingu i promocji sprawia, że dystrybutorzy mogą zniechęcać się do sprzedaży, szczególnie jeśli nie widzą szybkiego wzrostu zysków z promowanych produktów.

Właśnie dlatego tak ważne jest stworzenie skutecznych strategii motywacyjnych, które zachęcą partnerów do aktywnej promocji i sprzedaży wybranych produktów.

Motywowanie dystrybutorów poprzez edukowanie 

Kiedy dystrybutorzy mają pełną wiedzę na temat produktu – jego specyfikacji, zalet, unikalnych cech – zyskują pewność w kontaktach z klientami, co znacząco zwiększa ich skuteczność sprzedażową. Edukacja ta powinna obejmować zarówno techniczne aspekty produktu, jak i jego praktyczne zastosowania oraz przykłady, które pokazują, jak rozwiązanie wpłynęło pozytywnie na działalność innych klientów. Dzięki temu dystrybutorzy nie tylko rozumieją, co oferują, ale też potrafią szybko odpowiedzieć na pytania klientów i rozwiać wszelkie obawy zakupowe, co jest kluczowe dla budowania zaufania.

Zrozumienie wartości dodanej produktu, takiej jak jakość, trwałość, innowacyjność czy zrównoważony charakter, daje sprzedawcom solidną bazę argumentów, które mogą wykorzystać w rozmowach z klientami. Komplementarnym wsparciem są dostarczane przez producenta profesjonalne materiały sprzedażowe, które ułatwiają dystrybutorom komunikację. Broszury, prezentacje, materiały wideo czy studia przypadku pokazujące sukcesy innych klientów, wzmacniają przekaz o unikalności produktu. Dobrze wyposażeni dystrybutorzy są bardziej zaangażowani i przekonani do promowania rozwiązań, gdyż posiadają niezbędne narzędzia i wiedzę, aby skutecznie wpływać na decyzje zakupowe swoich klientów, jednocześnie budując lojalność wobec marki producenta.

Wielu producentów robi to dobrze i rozwinęło swoje platformy informacyjne obejmujące prócz skutecznej dystrybucji materiałów informacyjnych, szkolenia, warsztaty, czy webinary. Jeden z czołowych producentów chemii budowlanej w Polsce - ATLAS regularnie organizuje szkolenia dla dystrybutorów i wykonawców. Programy te obejmują prezentacje nowych produktów, warsztaty praktyczne oraz sesje Q&A, co pozwala na dogłębne poznanie oferty i jej zastosowań. Cersanit, firma specjalizująca się w produkcji ceramiki sanitarnej i płytek, oferuje swoim dystrybutorom programy szkoleniowe obejmujące zarówno teorię, jak i praktykę. Szkolenia te pomagają partnerom lepiej zrozumieć cechy produktów oraz ich przewagi konkurencyjne.

Sposoby komunikowania się ze sprzedawcami dystrybutora

• Bezpośrednie spotkania i targi branżowe – Te klasyczne formy komunikacji, obecne od lat, pozwalają na budowanie relacji i zaufania poprzez interakcje twarzą w twarz. Na targach możliwe jest zaprezentowanie produktów w praktyce, co szczególnie pomaga w zrozumieniu ich funkcji i wartości. Inwestycja w targi wiąże się zazwyczaj z wydaniem kilkuset tysięcy złotych. 

• Telefony i wizyty przedstawicieli handlowych – Osobisty kontakt przez rozmowy telefoniczne oraz wizyty daje dystrybutorom bezpośredni dostęp do informacji i natychmiastową pomoc. Relacje budowane w ten sposób zwiększają lojalność i zaangażowanie w promowanie produktów producenta. Działania te nie są tak kosztowne, jak targi, jednak są czasochłonne, a dalekie destynacje niekiedy wyłączają PH na cały dzień.

• Materiały drukowane – Katalogi, broszury i ulotki są tradycyjnym, praktycznym narzędziem, które sprzedawcy mogą przekazywać klientom. Fizyczne materiały nie tylko wspierają sprzedaż, ale także pomagają budować profesjonalny wizerunek marki. 

• Newslettery i mailingi – pozwalają producentom na systematyczne informowanie o nowych produktach, promocjach i zmianach. Dzięki nim sprzedawcy zawsze mają dostęp do aktualnych informacji bezpośrednio w skrzynce odbiorczej. Wyzwaniem jest tutaj uzyskanie jak największej dostarczalności i jak najwyższego współczynnika otwarć wiadomości e-mail.

• Platformy online – Dedykowane portale dla partnerów umożliwiają dostęp do materiałów produktowych, instrukcji i narzędzi marketingowych w dowolnym momencie. Takie platformy ułatwiają sprzedawcom szybki dostęp do wiedzy i aktualizacji, co zwiększa efektywność ich działań. Od strony producenta wymagają ciągłej aktualizacji. W takim wypadku doskonale sprawdza się posiadanie swojej redakcji lub zatrudnienie firmy specjalizującej się w prowadzeniu komunikacji marketingowej i tworzeniu contentu (w tym miejscu rekomendujemy agencję abanana - firmę, która w portfolio ma takie marki jak Śnieżka, Caparol, Saint Gobain, Cementownia Odra)

• Spotkania i webinary – Nowoczesne szkolenia online, takie jak webinary, umożliwiają bezpośrednią interakcję i edukację, bez względu na lokalizację uczestników. Dzięki temu sprzedawcy mogą zadawać pytania i uzyskiwać odpowiedzi w czasie rzeczywistym, co wspiera ich pewność w kontakcie z klientami. Na ten moment niewiele firm produkcyjnych korzysta z tej formy komunikacji, co stwarza okazję dla tych, którzy zaczną ją stosować.

• AI i analiza danych – Narzędzia oparte na sztucznej inteligencji mogą analizować dane sprzedażowe i preferencje klientów, pomagając lepiej dostosować komunikację z dystrybutorami. Dzięki AI producenci mogą tworzyć bardziej spersonalizowane materiały i rekomendacje, które zwiększają skuteczność działań sprzedażowych u dystrybutorów. 

Największym wyzwaniem jest utrzymanie uwagi i stałego kontaktu ze sprzedawcami w punktach dystrybucyjnych. Oto najlepsze rozwiązanie:

Hybryda programu lojalnościowego dla klientów końcowych z programem motywacyjnym dla sprzedawców! Pozwala ona na utrzymanie uwagi i stały kontakt ze sprzedawcami w punktach dystrybucyjnych oraz motywowanie klientów końcowych do regularnych zakupów. Dzięki temu obie grupy docelowe są zaangażowane, co zwiększa lojalność wobec marki i sprzyja większej częstotliwości zakupów. Kluczowym elementem programu jest prosty mechanizm rejestrowania transakcji, który może opierać się na wysyłaniu faktur przez aplikację lojalnościową (np. aplikację Viscale Box) – faktury te są automatycznie zamieniane na punkty przy pomocy sztucznej inteligencji.

Wykorzystanie w programie lojalnościowym AI znacznie przyspiesza proces digitalizacji faktur, co zmniejsza koszty utrzymania takiego narzędzia, a uczestnikowi daje możliwość szybkiej nagrody za dokonane zakupy. Tego rodzaju program lojalnościowy nie tylko ułatwia utrzymanie kontaktu z siecią dystrybucyjną, ale także pozwala na lepsze monitorowanie efektywności działań sprzedażowych i identyfikację kluczowych uczestników.

Podsumowanie:

Efektywna współpraca z dystrybutorami wymaga nie tylko dobrego systemu komunikacji, ale także strategii, które wspierają ich motywację do aktywnego promowania produktów. Kluczowe jest zapewnienie dystrybutorom edukacji opartej na dogłębnym zrozumieniu specyfikacji i zalet produktów, co zwiększa ich skuteczność sprzedażową. Ważnym elementem jest także wsparcie w postaci profesjonalnych materiałów promocyjnych i regularnych kontaktów, które budują relacje i zaufanie. Zarówno klasyczne formy, jak targi i wizyty handlowe, jak i nowoczesne narzędzia, takie jak platformy online i sztuczna inteligencja, odgrywają istotną rolę w budowaniu kompleksowego systemu komunikacji. Programy lojalnościowe angażujące sprzedawców i klientów końcowych, wsparte technologią AI, mogą okazać się skutecznym rozwiązaniem, które zwiększa lojalność wobec marki, ułatwia monitorowanie wyników sprzedażowych i tworzy dodatkowe bodźce do regularnych zakupów.